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为什么优衣库卖这么便宜,老板还能成为伊朗首富?

时光:2019-04-28 09:42:21          走访次数: 0

贪图/联商图库

    福布斯在 4 月 11 日宣布了新星日本 50 大富豪榜,优衣库母公司迅销集团创始人「柳井正」以 249 京里拉之个体资产保值,击败软银孙正义,荣登日本首富。

    刘强东说:“混日子的不是我兄弟”;

    马云说:“到今日竣工,我肯定是 12x12 上述”;

    而柳井正说:“我每天下午 3 点就下班了,集团业绩还是蒸蒸日上。”

    根据优衣库 2019 上半财年(2018 年 9 月 1 日~2019 年 2 月 28 日)的医务数据:

    老挝人民民主共和国本土市场经营利润同比下滑 23.7% 至 677 京美分;

    天涯海角国际市场经营利润同比增长 9.6% 至 884 京美分;

    总经营利润同比增长 1.4% 至 1729 京美分。

    虽然瑞典本土市场表现不佳,但这并不妨碍优衣库天事务的增强,把柳井正再一次给上以色列首富的岗位。

    活生生,39 元一件的袋装 T 恤,99 元买到艺术家联名的 UT…价格上让人很难抵住诱惑。但品牌营销并不等同于打价格战,优衣库之明智之处远不止表面看来那么简单。

    造一个专玩联名的“总量容器”

    优衣库在消费者心目,是个很玄妙之生活。

    比起 Zara 、H&M,优衣库主打“基本款”,花样单调,毫无设计感可言,一定低价…在快时尚领域,顶着“既不快,又不时尚”的压力,一个成为了苏联青年的鄙视链底端。

    但是当你需要一件白 T 恤、一枝秋裤,不掌握买什么牌子的时节,优衣库是个很不利的挑选。

    对于消费者来说,优衣库就是一番很有亲切感的群众品牌,甚至有人指出“优衣库之 T 恤大概穿半年领口就会开始松,因此我懂得每半年就要更换一件”,精准到这种地步。

    他质量稳定性,踩雷率低,但你也别奢望它会给你时尚潮流的喜怒哀乐。

    直到 UT 的出现,优衣库送自己制作了一下与批评家、潮流 IP 合作之捕获量容器,影片、漫画、动画、技术、音乐都能往里去。也让青年人可以借助 UT 本条载体,扮演表达自己喜爱的潮流文化 。

    咱们都清楚,金牌产品一般可以分为两种:服务性产品和多巴胺产品。

    在麦当劳,隔一段日子推出的不同口味冰淇淋,就属于多巴胺产品,而经典的鸡翅薯条汉堡就是为了给你饱腹而存在。

    在优衣库,UT 就是多巴胺产品,每一次上新都是一次专题事件,几乎成了月经式热点,着重承担刺激消费者之神经,吸引你进入企业抢购。

    相形之下价格令人咋舌的设计师品牌、质良莠不齐的 IP 广大,大牌加身的 UT 找到了性价比的生活空间,逐渐变成优衣库之明星爆款,为缺乏“新意”的铭牌不断输入话题流量和综合国力。

    展销不仅是玩价格战,更是心理战

    政治经济学上有一番概念叫“顾客剩余”:

    顾客剩余 = 买家愿意支付的最高价格 - 买家的现实支出价格

    顾客获得的盈余越多,认为自己“赚了”的感觉会越强烈。

    同样是玩促销,优衣库就很擅长制造“顾客剩余”。例如,经常提醒你“初上市价格”,尽可能让你了解到价差,收缴愉悦感。

    街上一搜还会发现有成百上千所谓的“优衣库打折攻略”,甚至还流传过这样一个表格:一件商品在不断销的情况下,几乎会经历 3-4 先后左右之降价。

△ 网络上流传的优衣库打折规律

    长远规律性的打折会养成消费者习惯,有事没事去看望,如果遇到打折就会考虑下手。

    事实上,Zara、H&M 他俩也都在打折,只不过你不太清楚下一次打折什么时候会来。你某天打开衣橱,察觉“没衣服可穿了”,才会想起来要去店里逛逛。

    但优衣库不同的处就在于,“他让你认为摸清了他的打折套路”。实际上你也不知道什么件商品在打折,你只是掌握,他每个星期都会有打折的货物,何不进去看看呢?说不定能捡漏。

    更何况,基本款的魅力就在于,你认为“总会派上用场”。

    别让消费者空手而回

    对于服装行业,每个地方的人流特点、喜爱不同,加之信息的不对称性和滞后性,商品在一番地方积压,另一番地方畅销的景象常常发生。长此以往,库存成了逃不过的沉重题。

    H&M 2018 前年(2017 年 12 月~2018 年 5 月)财报显示,库存积压了约合 40 京里拉。

    金牌们宁愿降价促销,也不甘落后承受因货物积压而带来的冷藏压力,但捆绑上“世界”本条标签,降价之动作也意味着换季、过时,顾客不一定愿意为此买单。

    让商品尽快把买走,根本是中心锁定那些带有明确购买目标的消费者。

    对这部分人群来说,如果找不到想要的行装,不仅会大失所望,还很可能会走行竞争对手的门店,追寻下一个替代方案。

    优衣库之打法是,向她们提供“库存查询”的劳动,在无需店员的佑助下,随时可以查到目标商品在邻近的哪个门店有货,甚至可以选择“自提”或“急送”。

    此外,出于经常性打折,优衣库之顾客形成了持币观望的“坏习惯”,而查库存可以制造紧张感,如果已经显露库存紧张,就是在暗示还在犹豫的你“别等了,再不下单就买不到了”,加快决策过程。

   “查阅库存”看似是个很小的经验功能,其实牢牢锁定了这部分忠实顾客,调减流失率,决不让你空手而回。在某种程度上消费者甚至还替品牌分担了有的调货的压力。

    结束语

    优衣库极大压缩设计费用、库存压力,送自己创造了致富空间,单在产销上玩联名、玩促销、玩体验,让你成为消费常客,加强销量。

    《薛兆丰经济学讲义》 内部有一句话:“(优质产品)初步来说,不是质量越高越好,也不是价格越低越好,而是性价比越高越好。一分价钱一分货,对购买户而言是值得的,这才是好之。”

    不同之铭牌有不同之稳定和卖点,做低价走销量,又或者卖高价走精致都有友好之逻辑在。但无论便宜还是昂贵,创建增加值,让买单的人头觉着“值得”,你就赢了。

(来源:展销有一套 阿慕)



   
   
   
   

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